7.3.07

O(A) advogado(a) negociador(a)

No post anterior, mencionei o artigo da Tribuna do Direito, "Advogados não sabem negociar", e ressaltei o perigo das super-generalizações. A negociação e a mediação podem ser caminhos valiosos aos profissionais do Direito e tal fato já vem sendo percebido pelos advogados. Abaixo a entrevista concedida por mim à reporter da Tribuna do Direito, em setembro de 2006, que serviu de base para a redação do referido artigo:

Qual é o perfil que o advogado deve ter para conseguir resultados positivos nas negociações e mediações?
Deve ser, principalmente, uma pessoa flexível. Além disso, deve valorizar as relações interpessoais, ter sensibilidade com relação ao efeito das decisões sobre os outros. Também é importante que possua um enfoque preventivo, procurando evitar o dano e que tenha uma visão a longo prazo, não buscando apenas o que parece ser vantajoso para o seu cliente no momento presente, mas visualizando também quais serão as conseqüências para ele no futuro.

O que o profissional deve saber? Quais são os conhecimentos necessários de um bom negociador?
É conveniente que tenha noções sobre os aspectos psicológicos envolvidos no conflito, para que saiba decodificá-lo, favorecendo a percepção e a compreensão do mesmo pelas pessoas envolvidas. Também deve ter um bom nível de comunicação, e conhecer técnicas de comunicação verbal e não-verbal. Além disso, é recomendável que tenha conhecimentos a respeito das abordagens utilizadas na negociação. Se pretender ser um mediador, deve fazer um curso específico sobre o tema.

Como o advogado deve comportar-se?
Dependendo dos papéis que exercerem, os advogados podem se comportar de maneiras mais ou menos diretivas. Tanto na função de negociadores como na de mediadores os advogados devem saber ouvir, prestar atenção no que a outra pessoa está dizendo. No caso das negociações, os advogados são mais diretivos, devem fazer propostas, já que estão representando um dos lados. Enquanto mediadores, no entanto, os advogados devem assumir uma postura imparcial, não se identificando com nenhuma das partes envolvidas no conflito.

Como deve agir diante dos impasses? Como deve sugerir soluções?
Se uma negociação “emperra”, depois de esgotados todos os recursos para o seu bom desenvolvimento, a saída mais tradicional é levar o conflito para os tribunais. No entanto, a intervenção de um terceiro antes desse momento pode ser muito útil. Por isso, se as partes não conseguem estabelecer uma comunicação eficiente para entrarem em um acordo, talvez possam, pelo menos, concordar em levar o assunto (ou a parte dele que está sob impasse) para um árbitro ou para um mediador, dependendo do grau de menor ou maior autonomia de decisão de desejam ter. Essa pode ser uma das soluções sugeridas pelos representantes das partes em negociação, ou seja, por seus advogados. Assim, se estiver no papel de negociador, o advogado pode sugerir todas as alternativas que entenda serem cabíveis na solução do impasse. No entanto, na função de mediador, o profissional deve abster-se de oferecer soluções, oportunizando que as pessoas em conflito façam os seus próprios ajustes.

Quando deve falar e quando deve calar?
Em negociações, os advogados devem falar para expor os interesses de seus clientes da forma mais clara possível, sendo específicos e objetivos, tendo sempre em mente que não se trata de um debate, nem de um julgamento. Também devem falar para ampliar as opções disponíveis, identificar interesses comuns entre os dois lados que podem facilitar a negociação. Por outro lado, os advogados devem calar para procurar ouvir e compreender o ponto de vista da outra parte. Ataques pessoais e ameaças devem ser evitados. Nesse caso, vale o provérbio árabe “A palavra é prata, o silêncio é ouro”.

Quando deve aceitar um acordo que, a princípio, parece desvantajoso, mas que pode render desdobramentos futuros?
A percepção do que é vantajoso ou desvantajoso pode ser bastante relativa. De um ponto de vista microscópico e imediatista, talvez um determinado acordo não seja tão atrativo monetariamente; porém, se foi um acordo sensato e embasado no respeito mútuo, pode trazer um maior bem-estar às partes envolvidas e, conseqüentemente, um melhor comprometimento com o cumprimento do referido acordo, evitando aborrecimentos futuros. Portanto, é importante que os advogados procurem adotar uma perspectiva mais abrangente, procurando não vislumbrar apenas os direitos de seus clientes, mas o seu bem-estar integral. Nesse sentido, podem se questionar: “Qual o custo econômico e emocional para esse cliente caso não consigamos um acordo e ele tenha que ingressar com uma ação em juízo?”. Essa abordagem é de grande relevância no caso de negociações realizadas entre partes que devem manter relacionamentos continuados (como, por exemplo, entre ex-marido e ex-esposa, entre sindicato dos empregados e sindicato dos empregadores, entre vizinhos, etc.).

Existem "pegadinhas" em negociações? Quais são as mais comuns?
As negociações, assim como quaisquer atividades humanas, estão sujeitas a percalços. Um dos mais comuns é a deturpação dos dados. Cada uma das partes pode ter percepções diametralmente opostas e, conseqüentemente, contar histórias bem diferentes sobre o mesmo fato. São pontos de vistas distintos que, com um pouco de empatia e boa vontade, podem chegar a um denominador comum. Essa situação, porém, é bem diferente do que dispor deliberadamente de informações falsas com a intenção de influenciar ou manipular a outra parte. Nesse caso, a negociação será prejudicada, pois um dos lados estará construindo os alicerces de seu acordo em terreno arenoso. A verificação cuidadosa dos fatos envolvidos no acordo, portanto, é uma atitude prudente que não pode ser descartada.

Qual é o tipo de abordagem ideal para uma negociação? E qual é mais freqüente?
De acordo com William Ury, o método de negociação ideal deve produzir um acordo sensato, ser eficiente e aprimorar (ou pelo menos não prejudicar) a relação entre as partes. Ury e seus colegas de da Universidade de Harvard, nos Estados Unidos, elaboraram um modelo de negociação baseado em princípios. Essa abordagem possui quatro pontos fundamentais: 1) Separar as pessoas do problema; 2) Concentrar-se nos interesses (nas reais necessidades), não nas posições; 3) Inventar opções de benefícios mútuos; 3) Insistir em critérios objetivos. Entretanto, muitas negociações ainda se baseiam no método da “barganha posicional”, em que ambos os lados começam em posições extremadas e dificilmente fazem concessões, o que gera muitas tensões e, por vezes, rompe com o relacionamento entre as partes.

Qual é a carência dos advogados na “área” de negociação?
Embora existam advogados voltados para a negociação, grande parte ainda não explora os benefícios dessa atividade, talvez porque não haja muita informação a respeito. Para se tornarem bons negociadores os advogados devem praticar a negociação; essa prática, por sua vez, deve ser fundamentada em estudos e abordagens teóricas. Esses estudos e abordagens muitas vezes são desconhecidos, seja pelo desinteresse do profissional, seja pela dificuldade em manter-se em formação e atualização contínua. Logo, sem embasamento, não consegue ser um bom negociador, o que vai minando gradativamente o seu interesse na negociação. Acaba se tornando um ciclo vicioso. Assim, talvez umas das maiores carências dos advogados na área da negociação seja a própria falta do ato de negociar, já que a maioria ainda segue o modelo de litígio tradicional, como se o Judiciário fosse a única alternativa.

E na formação do profissional de Direito, você acredita que ela seja “falha” ao ensinar as vantagens e desvantagens da negociação?
Não apenas da negociação, mas também de outras formas de se lidar com os conflitos além do âmbito judicial. Com um enfoque excessivamente adversarial, acusatório, de tomada rígida de posições, as faculdades de Direito podem fazer de seus alunos verdadeiros litigantes inflexíveis. Talvez em resposta a essa prática demasiadamente adversarial, várias abordagens alternativas estejam emergindo. A advogada e terapeuta norte-americana Susan Daicoff denomina esse movimento de “Direito Compreensivo”, que abrangeria alguns vetores, como a Mediação Transformativa, a Justiça Restaurativa, a Justiça Terapêutica, o Direito Preventivo, o Direito Holístico, entre outros. Todas estas abordagens procuram melhorar o bem-estar das pessoas envolvidas e reconhecer a importância dos interesses além de simples direitos legais. Muitos desses enfoques têm sido inseridos nas faculdades norte-americanas. Com relação ao contexto brasileiro, alguns cursos de Direito nem mencionam temas sobre negociação, mediação, conciliação e outras formas de resolução de conflitos e, além disso, ignoram o importante aporte de matérias como Psicologia, Antropologia, Sociologia, já que não possuem tais disciplinas em seus currículos. É hora de repensar o ensinamento jurídico em nosso país, pois as faculdades têm um papel crucial na formação de futuros negociadores, mediadores, enfim, de operadores jurídicos com uma visão menos hostil do conflito.

Advogados de sindicalistas (negociações com montadoras, por exemplo), de empresas telefônicas (que têm muitas reclamações e correm risco de perder concessões), de bancos (problemas com correntistas) são os que mais precisam atentar para o poder da negociação? Quais outras áreas do Direito a negociação pode ser mais vantajosa?
No “Diagnóstico do Poder Judiciário” realizado pelo Ministério da Justiça em 2004 foi constatado que um dos maiores clientes do judiciário em todas as suas instâncias é a Administração Pública, assim como as grandes corporações, enquanto que as pessoas com menos recursos muitas vezes não conseguem ter acesso à Justiça. Nesse panorama, sem dúvida seria interessante que os representantes dessas grandes corporações, como as empresas telefônicas e os bancos, pudessem lançar mão de recursos extrajudiciais (entre eles, a negociação) para resolver seus impasses. A negociação, assim como a mediação e outras formas de se lidar com o conflito, podem favorecer os mais variados campos do Direito, seja na esfera comercial, trabalhista, imobiliária, familiar, do consumidor, etc.

Você acredita que a negociação seja uma alternativa para uma rápida solução dos impasses, tendo em vista a morosidade do Judiciário brasileiro?
Sim, a negociação pode lidar com os conflitos de forma mais rápida e efetiva do que um processo no judiciário, que muitas vezes está sujeito a vários recursos, os quais prolongam a solução do litígio por vários anos.

Algo a acrescentar?
Apenas gostaria de acrescentar que a negociação, a mediação e outras formas de se lidar com o conflito podem trazer uma imensa satisfação à prática da advocacia. Certa vez uma pessoa escreveu que a verdadeira função de um advogado era unir partes que haviam se separado e que grande parte de seu tempo nessa profissão havia sido dedicado a promover acordos amigáveis em centenas de casos. Esse advogado foi um dos maiores negociadores (ou “mediadores”, ou “pacificadores”, enfim, o termo que preferirem) da história, o Sr. Mohandas Karamchand Gandhi, também conhecido como Mahatma Gandhi.

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