7.3.07

Advogados não sabem negociar (?)

Na publicação "Tribuna do Direito" (ANO 14 - Nº 167, Março de 2007), saiu um artigo com o seguinte título: "Advogados não sabem negociar". Essa afirmação, pela leitura subseqüente do texto, remete à pesquisa do consultor Renato Hirata. Em termos jornalísticos parece ser um bom título, mas na realidade pode tornar-se uma generalização rígida demais. Também participei da entrevista, como vocês verão através da leitura do artigo, logo abaixo, por isso gostaria de esclarecer que não sou favorável a super-generalizações. Antes de me formar em Psicologia, eu já era advogada há algum tempo e, creio, mesmo, que muitos cursos de Direito se voltam mais para o enfoque adversarial, sem ênfase na negociação; mas, felizmente, cada vez mais profissionais do Direito vêm percebendo a importância de abordagens mais humanas na área jurídica e possuem competência, sim, para negociar. No próximo post enviarei a íntegra da minha entrevista concedida por e-mail à repórter da Tribuna do Direito, Fernada Sal.

Leia, a seguir, o mencionado artigo:

Advogados não sabem negociar
Pesquisa indica que negociação é a melhor alternativa para solução de conflitos, mas os profissionais da Advocacia não têm competência

FERNANDA SAL
Poucos advogados têm competência para promover conciliação e mediação de interesses. A afirmação é do consultor Renato Hirata, sócio da Hirata Consultores & Associados e professor de Negociação Estratégica e Gerenciamento de Conflitos e Comportamento Organizacional do Ibmec-SP, que realizou uma pesquisa entre advogados brasileiros e descobriu que eles preocupam-se somente com a defesa e a decisão judicial e não tentam uma negociação entre as partes.

Para outra especialista na área, Lisiane Lindenmeyer Kalil, assessora em conflitos individuais e interpessoais, grande parte dos profissionais de Direito não possui características de negociador, como flexibilidade, valorização de relações interpessoais e sensibilidade quanto ao efeito das decisões para a parte oposta. Segundo ela, existe uma carência na formação acadêmica dos advogados para lidar com os conflitos fora do âmbito judicial. "As faculdades de Direito diplomam profissionais com enfoque 'adversarial', acusatório, rígido e, como conseqüência, inflexíveis", diz. Cita os estudos da advogada e terapeuta norte-americana Susan Daicoff, que sugere abordagens acadêmicas em mediação com uso de terapia e prevenção de conflitos visando o bem-estar dos envolvidos e reconhecendo a importância dos interesses. "Os cursos jurídicos brasileiros mal mencionam temas sobre negociação, mediação, conciliação e outras formas de resolução de problemas. Além disso, muitas vezes ignoram a importância de matérias como Psicologia, Antropologia, Sociologia", explica Lisiane ao mencionar que o ensino precisa ser repensado, "já que as faculdades têm papel crucial na formação de futuros negociadores e mediadores com uma visão menos hostil do conflito".

A especialista enfatiza que para uma boa negociação é imprescindível o enfoque preventivo, evitando-se danos a longo prazo. "O negociador não pode buscar apenas o que parece ser vantajoso no presente, mas visualizar as conseqüências futuras", informa ponderando que um acordo talvez não seja atrativo inicialmente, porém precisa ser sensato e embasado nos interesses das duas partes. O advogado, de acordo com Lisiane, tem de questionar "o custo econômico e emocional para o cliente caso não se consiga um acordo e seja preciso uma ação em juízo". Para ela, essa abordagem é relevante, principalmente quando envolve partes que têm relacionamentos contínuos, como ex-marido e ex-esposa, sindicatos dos empregados e sindicatos dos empregadores, vizinhos, bancos, etc.

Para Lisiane, o ditado "a palavra é prata, o silêncio é ouro" é válido nas negociações. Ela esclarece que os advogados têm de ser objetivos, tendo em mente que não se trata de debate, nem de julgamento. Segundo a especialista, o negociador deve identificar os interesses comuns que possam facilitar o acordo. "Mas os advogados precisam ouvir e compreender o ponto de vista da parte oposta", comenta destacando que devem ser evitados ataques pessoais e ameaças.

De acordo com a pesquisa de Renato Hirata, a cautela é necessária para não criar um ambiente de conflito. Hirata menciona que um estilo "harmonizador" seria o ideal para conciliar e mediar interesses. Segundo ele, o excesso de defesa causa atrito entre os advogados gerando pouca flexibilidade na soluções dos impasses.

Hirata diz que o profissional da Advocacia não gosta de assumir riscos e esquece de verificar as oportunidades que existem nos problemas. "A negociação é a melhor alternativa, porque atende as partes e pode solucionar o problema mais rápido do que o Judiciário", garante.

O consultor ressalta que quando os advogados "abrirem" os problemas para a outra parte, será mais fácil chegar a um consenso. Explica que a maioria dos litígios envolve emoção e que não adianta tratar o problema com um sistema racional. "O advogado não precisa ser terapeuta, mas precisa entender os problemas das partes, porque o acordo tem um foco emocional", explica. Concordando, Lisiane Kalil afirma ser conveniente que o profissional tenha noções sobre os aspectos psicológicos do conflito. "Conhecer técnicas de comunicação verbal e não-verbal é imprescindível", diz acrescentando que se uma negociação "emperra" e todos os recursos para um entendimento entre as partes se esgotam, a saída é levar o conflito para os tribunais. "Mas cabe ao advogado tentar levar o caso a um árbitro ou um mediador antes do litígio judicial", conclui.

5 comentários:

  1. Acredito que essa é uma das grandes falhas na formação dos bacharéis nas Faculdades de Direito no Brasil: a fomentação de técnicas adversariais em detrimento dos meios alternativos de solução de controvérsias.

    A mudança de raciocínio acerca dessas técnicas, no que diz respeito ao seu caráter de funcionalidade e efetividade, ainda é muito equivocado entre os Advogados.
    A idéia da sociedade de que uma decisão adjudicada tem mais valor que uma realizada através de uma conciliação ou mediação é extremamente errônea.
    O mais absurdo, porém, é que essa linha de pensamento advem dos próprios Advogados, que as vendem aos seus clientes.
    Comprova-se, então, através disto que muitos não estão verdadeiramente preocupados com as dores daqueles que os procuram em seus escritórios com seus conflitos.
    O Advogado deve se envolver com o problema como se fosse uma causa única e especial que, de fato, é. O envolvimento aqui registrado, claro, precede de limites. Acho que um profissional sabe, perfeitamente, analisar a situação e distinguir até onde pode ir com seu coração e ideias.
    O ex-Desembargador, Sr. Kazuo Watanabe, em um artigo sobre Mediação diz que essa idéia de que as técnicas não-adversariais são mais interessantes às partes que a decisão por arbitragem etc deve ser alternada já dentro das Universidades.
    É nisso que acredito.

    Grande Abraço,
    Joyce Barbosa

    É bem verdade que se essa mudança de raciocínio não for efetuada desde já nas Universidade tendo em vista colocar no "mercado" advogados competentes e que se prestem a valorizar seus clientes não consigo vislumbrar uma melhora a sociedade com seus complexos conflitos não fará.

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  2. Joyce, muito interessante o seu comentário!

    E por falar em "mercado", dado o enorme número de bacharéis que se formam no Brasil a cada ano, creio que essa característica mais humana e negociadora pode ser um grande diferencial na carreira jurídica.

    Um abraço,
    Lisiane

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  3. Com certeza!

    Acredito que esse é o grande diferencial entre um bom profissional e um médio profissional.

    Recentemente, em um debate em sala de aula sobre a adoção de criança por um casal homossexual, a professora dividiu a turma entre os que eram favoráveis e os que não eram.
    Uma das pessoas que se colocou contra a adoção afirmou que “isso era um absurdo, pois colidia diretamente com a lei”. Afirmou, também, que, pasme, ”o homossexualismo é uma doença e que todas as pessoas no mundo sabem disso”.

    Não consegui conter minha risada por dois motivos: a graça que aquilo me proporcionou devido à tamanha ignorância que ecoou na sala e o medo que aquela sentença representa para o futuro do Direito.

    Na década de 80 foi comprovado e registrado pelo Ministério da Saúde que homossexualismo, terminantemente, não é uma doença, seja de ordem física ou psicológica. Esse foi o motivo da minha risada "alegre". Já o motivo da minha risada de "medo" foi o fato de saber que pessoas como essa, que teceram um comentário tão inapropriado e um tanto quanto atrasado a respeito da homossexualidade, são os futuros promotores, advogados e juízes do nosso país. Completamente adstritos de sensibilidade. E neste caso, sensibilidade refere-se a estar sensível às mudanças sociais e compreende-las um contexto mundial.

    Através desse mero exemplo se vislumbra a realidade atual da total ausência de sensibilidade por parte daqueles que estudam e vivem o Direito. Acredito que o tradicionalismo e o formalismo fazem parte do Curso e de suas idéias, mas a burrice e a falta de alcance não devem, nunca, ser parte integrante desse conjunto. A questão vai além daquilo que se cogitou debater. Ela vai até os espaços mais frios e secos de nós, seres humanos, em admitirmos uma verdade que está posta diante de nós desde que o mundo é mundo. Anular o sentimento de alguém é, antes de tudo, anular a si próprio. Neste caso, anular o sentimento, que muitas vezes não é claro para a parte e muito menos ao advogado, é anular que o litigante sente dor e receio, e, que, muitas vezes não tem vontade de estar naquela situação, mas é impulsionado pela nossa parte calculista e técnica como operadores do Direito até lá.
    Acho que o advogado surge para amenizar a dor.
    Não. Ele não é um mártir, mas funciona como muro que protegerá o seu cliente de qualquer eventualidade advinda do processo. E que para isso ocorra ele tem que ter sensibilidade. Sensibilidade para entender o que é melhor para o cliente e não para si.
    Quando os estudantes deixarem de pensar sem sensibilidade, e encararem o fato de que as partes, antes de o serem são humanos e, por isso, merecem respeito, não veremos mudanças significativas.

    Grande abraço,
    Joyce Barbosa

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  4. Joyce, é de futuros profissionais com a sua mentalidade que a área jurídica necessita!

    Você tem plena razão quanto ao homossexualismo, ainda há muito desconhecimento e, por isso mesmo, bastante preconceito a respeito. Se você quiser saber mais sobre a questão da adoção por casais homossexuais, recomendo o blog

    http://www.homoparentalidade.blogspot.com/

    da Dra. Elizabeth Zambrano, que é médica e antropóloga (que combinação interessante, não?). No último Congresso de Direito de Família que teve no Rio Grande do Sul, ela apresentou dados robustos de pesquisas, no sentido de que a homoparentalidade não traz prejuízos à criança adotada.

    O "formalismo" do Direito deve ser apenas uma característica, nunca um obstáculo a novas concepções de se lidar com os conflitos, como é o caso da mediação.

    Muito interessante a sua percepção de que "o advogado surge para amenizar a dor". De fato, o advogado deve buscar a defesa dos interesses de seu cliente, e "interesses", nesse caso, não dizem respeito apenas a direitos defendidos de forma rígida, mas principalmente ao bem-estar de seu cliente, não só a curto, mas também a longo prazo. É uma questão de ampliar a visão, como você bem escreveu.

    Um forte abraço,
    Lisiane

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  5. Obrigada! Obrigada mesmo!

    As vezes não me controlo em meus comentários e acabo exagerando. Acho que é por gostar demais de toda essa idéia de mediação, conciliação e consenso, e gostar, também, de gente, ser humano que eu me identifico e tomo as questões como se fossem para mim.

    Adorei o blog da da Doutora Zambrano. Vi que tem uma cartilha lá sobre homoparentalidade e já a imprimi.

    Grande abraço,
    Joyce Barbosa

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